时隔《在中国 感受卫浴》快一年，这些日夜里给我的最大讯息就是“变”，时代、环境、市场、观念、习惯……各种变，惟一不变的就是落后的经营方式以及单一的促销活动，这便是我们面临的营销迷局：价格已不再成为左右消费者的绝对因素，琳琅满目、五花八门的促销却清一色的采用价格战。 从宏观看，互联网科技时代（尤其是物联the internet of things）的突发猛进，开始深刻影响到中国的方方面面，整个的生态环境、人们的生活方式、消费者的消费观念与习惯都发生了革命性的变化，这样的时代背景对传统行业是一种冲击，王健林与马云的1亿对睹还没见分晓，至少马云掌握了趋势，站在了时代的制高点。 在变化的时代中，我觉得卫浴领域有三点不变的内容：第一、隶属建筑装饰装修材料的行业属性没有变，意味着卫浴依然处于建筑产业链的下游，并且深受建筑行业的影响，尤其是房地产的波动。第二、卫浴领域的科技含量依然不高，智能家庭的风生水起并没深入与对接到卫浴空间，顶多也就几款不太成熟的智能座便器撑门面，整体卫浴空间的中控化无从谈起，这个市场有多大，难以估量。第三、即便如此，卫浴产品（所谓的中高端卫浴）依然处于传统暴利行业。说到这里，众多经销商可能不乐意，不乐意也是事实，暴不暴利不是以你盈不盈利为标准，而是以出厂价到终端价的剪刀差为标准，如果你没赚到钱，或者利润空间很小，那是中间环节出了问题，比如管理的粗放、经营的无序、团队战斗力为零、分销渠道乏力、隐形成本的控制、与上游的脱节等等，在这些问题面前，工厂提价、竞争加剧等相对成本的提升是完全客观因素，只有内部问题的解决才是你的核心竞争力。 另一个让终端忧虑的是互联网时代的价格透明化，前些年，在信息不对等与非理性消费的时代，产品随便打个折都有消费者认可，要是拿出1-2款特价马桶，大妈们则开始彻夜排队，再加上前几年房地产火热，卖价越高消费者越卖帐，店长导购不需出门，消费者上门求着你来买，经销商习惯了这种过于舒服的暴利时代，但随着时代与市场的变化，消费者越来越成熟，虚高泡沫的散去，终端长期存在的弊端集中暴露，弱势无竞争力的经销商开始叫苦，做得较好的终端也无需得瑟，想想你真正的赢利点在哪里？难道你只愿充当一名搬运工的角色，现在可以反思一下我们的过去了，为时不晚。 种种变对整条产业链提出了更高要求，而卫浴领域的最后格局将是设计（研发）、生产（制作）、营销彻底分离。定价决定研发，研发制导生产，品质助力营销，产业将在这个良性闭环里高效运营，随着电商的引进（2013年6月苏宁第一次提出“线上线下同价”，中景目标，到2020年，线下销量3500亿，线上销量3000亿，实现各自五成占比。），未来的产业终端有可能不再以店为单位，而是以工厂直营仓库（片区）为核心，手机终端、电脑终端甚至未来的穿戴终端都是消费的阵地，整体产业链只剩下研发团队、售后团队、片区仓库以及强大的数据（信息）处理中心，大部分的产品推荐与消费行为在网上完成，当然这是后话。 在零售依然占主导的时期，终端也要反思一下，在导购信息越来越前置的情况下，我们的服务怎样做？我们的价值在哪里？短期促销是否还有效？传统营销如何转型？我个人认为：与其草率行动，不如花点时间认清真正的市场与机会所在。营销无外乎两件事：刚需客户在哪里，拿什么打动他。永久性促销（常客计划）正好可以成为我们思考的重点而被提上议程，把作品（产品）送给懂她的人，不求扩散，只求精准，长效机制让品牌恒久受益。 市场需要的是营销，而不是一味的喧嚣。之前我的提到过终端“捕鱼说”，这里我再分享一条“做爱论”给各终端朋友：做活动就像做爱，虽然容易上瘾，但做多了容易伤身伤神，我们需要的是高质量的做爱，比如做爱前有调情暖场，做爱时能多尝试一些姿势，做爱后能保有温存。终端的市场行为需要的是锐意与长效，让口碑在忠实客户身上自然流转出来。 今天的电器就是卫浴的未来，竞争只会越来越激烈，终端两极分化会越来越严重，空白市场越来越少，当你全部身家选定一个品牌，也许你并没有太多退路，在终端，你只能拼命吆喝你的品牌如何如何好，甚至如何如何最好，这就是残酷的现实，但愿你能把握好自己的节奏，尽可能在提前半步的时空里自由行走。 祝你好运！ 相关阅读： 建材初体验_在中国 感受卫浴